践行产融结合，上汽通用汽车金融持续助力经销商发展

汽车金融是金融与产业深度结合的典范。其中，经销商是汽车金融公司最重要的客户及伙伴，同时经销商又主要为小微企业，汽车金融公司持续向经销商“输血”，通过库存融资、零售支持、培训服务等各种措施，助力经销商可持续发展，扮演着名副其实的产业金融的角色。

2021年7月19日，上汽通用汽车金融一位负责河南地区的客户经理张坤银像往常一样出差到郑州，按照计划，他接下来几天会陆续走访附近地区几家通用渠道经销商。当天下午，天空开始下起雨，很快，雨势逐渐增大，演变成了千年一遇的暴雨灾害。

当天晚上，他发现不少经销商伙伴都被困在展厅，没水、没电、没食物，情况棘手。

隔天早上，趁着雨势稍微变小，张坤银和大区经理张强一起出门，采购了矿泉水、巧克力、面包和泡面等的生活物资，在没有交通工具的情况下徒步1个小时，淌水走到河南旭龙别克展厅。正在店里忙碌的经销商看到他们的到来非常惊讶，不敢相信刚刚经历了这么严重的水灾，上汽通用汽车金融的伙伴就第一时间赶到了现场支援，询问合作伙伴的安全状况、查看库存车辆的受灾情况、收集经销商当下需求……经销商感激之情溢于言表。

随后几天时间里，张坤银和同事们每天处理不计其数的电话、微信、远程会议，协调经销商恢复电脑系统，指导登记客户受灾情况，逐一跟进理赔协调工作，为客户以及经销商减负。

上汽通用汽车金融员工第一时间驰援受灾经销商。

这只是上汽通用汽车金融驰援受灾经销商的一个缩影。

河南水灾发生后，上汽通用汽车金融紧急为当地经销商和客户发放了超过35万元的物资支援，包括破窗器、充电宝等应急物资和消毒液、口罩等消杀物资，还定制了应急救援包等赠予河南受灾地区的零售客户，支持经销商复工复产，传递爱心，同舟共济。

七八月份，受灾情和疫情影响，部分地区经销商经营压力陡增。上汽通用汽车金融第一时间推出了经销商专项支持方案，通过减免利息、延迟还款等措施帮助经销商渡过难关。为河南、云南、山东等地共计61家经销商所涉及的10587台库存融资车辆，减免2021年三季度利息约422万元，同时为受影响地区的经销商长库龄车辆提供利息减半收取的专项支持，进一步缓解经销商超期库存压力。

雨天送伞，做好汽车产业链的 “稳定器”

上汽通用汽车金融成立于2004年8月，是中国首家专业汽车金融公司，为汽车经销商以及购车客户提供全方位汽车金融服务，扮演着“产业金融”的角色。经过17年的发展，上汽通用汽车金融已经构建起主机厂、金融公司、经销商三位一体的运作体系，该体系帮助主机厂大幅提升资金使用率，全面加速汽车销售链条的运行效率。

经销商是汽车金融公司最重要的客户及伙伴，同时又主要为小微企业，和所有小微企业一样，他们往往缺资产、缺担保，很难及时获得充足的金融资源支持。上汽通用汽车金融自成立至2021年第三季度，通过批发库存融资为经销商共发放贷款超过2.2万亿人民币，为近1600万辆车从生产线走向展厅并最终到达消费者搭建了桥梁。特别是在灾情、疫情，以及行业调整周期中，汽车金融公司通过与本品牌主机厂的协同，在风险可控的前提下，持续为下游中小企业经销商提供应急的资金支持，用金融稳定渠道和销售，维持产业链稳定运行。

湖南申湘副总裁朱湘瑜还记得，2020年初，突发的新冠疫情给经销商日常经营带来挑战。上汽通用汽车金融在疫情期间主动排摸经销商经营情况，为有需要的合作伙伴提供流动性支持，正可谓雨中送伞、雪中送炭：“春节复工后，我们公司的几个高管天天都聚在一起开会，但是每天来了也就是大眼瞪小眼。因为市场完全没有恢复，春节前我们有大量备货，这时候想卖也卖不出去，真的是措手不及。这段时间，上汽通用汽车金融主动联系了我们，讨论减免库存利息，在流动性支持方面给我们吃了‘定心丸’。主动降息减负这样的做法，让人感觉到他们始终和我们一线的经销商并肩站在一起。”

汽车金融公司身处行业信息分析的中枢，持续为汽车产业提供稳定的、精准的金融服务支持。面对复杂多变的市场环境，又能与主机厂、经销商三方一起合作，及时调整策略，用创新的产品提升产终端销售能力。

昆明通合总经理于子超介绍，昆明通合与上汽通用汽车金融的合作始于2012年，多年来双方并肩作战，在工作中常能想法想到一起，用力用到一处。他介绍：“五菱宏光S3车型在云南地区常年热销。这一七座、后驱、高底盘的车型特别适合山区的道路情况。全国宏光S3的销量中，云南地区占据三分之一以上。去年，由于主机厂在全国的销售政策调整，宏光S3车型原有的全国性优惠方案被取消，昆明通合所有门店的销售受到影响。上汽通用汽车金融了解情况之后，帮我们一起想办法。最后主机厂、汽车金融公司和经销商三方一起，设计定制推出了区域专属的宏光S3金融服务产品。这个方案一经推出，马上就获得客户欢迎，帮助我们再次稳定了市场销量。”

深耕下沉市场，打通金融服务“毛细血管”

目前，上汽通用汽车金融已建成一个覆盖地域广阔、服务水平一流的汽车金融服务网络，与全国超300座城市近万家经销商建立了良好的合作关系。在这个经销商网络中，有一级网点、二级网点甚至乡镇。数量庞大的下沉网点对于行业信息了解相对滞后，需要一线的客户经理脚踏实地、深入基层，奔赴到最前沿的零售终端提供培训和支持。

无论是暴雨还是疫情，上汽通用汽车金融的团队都能够第一时间出现在现场，正是基于他们日常工作中下沉一线市场，深入触达产业“毛细血管”的服务能力。

从创立伊始，上汽通用汽车金融在产品设计、业务销售管理等领域就建立了一套完整的管理体系，涵盖了业务销售、培训、市场推广、营销物料支持等方面。对于所有级别的经销商人员，即使是刚入职的新员工，也能够很快的接受培训与支持，快速适应岗位，快速进入角色。

河南新未来总经理朱灿锋列举了一个他个人深刻的印象，“2005年的时候，上汽通用汽车金融在全国搞了一个主题为‘车贷江湖’的汽车金融服务技能大赛。我们集团三个人参加，除了我之外还有一个销售顾问、一个融资保险专员，我们在这次比赛上拿到了全国冠军。后来，我们也一直参加上汽通用汽车金融组织的汽车金融服务技能大赛，这样的活动让我们经销商能够更快的学到相关知识，更好的服务客户。”截至2020年，汽车金融服务技能大赛已连续举办了十二届，参赛人数超过25,000人次，凭借专业的人才培训体系和历年大赛的层层选拔,持续向行业输送优质人才，提高了全行业的业务水平，是实现企业与行业双赢的最佳举措之一。

此外，上汽通用汽车金融还针对经销商人员职业发展的不同阶段，设置了相应的培训课程，搭配线上线下多渠道授课方式，为合作经销商培养专业汽车金融人才提供了有力保障。

金融服务对消费者的普惠支持，不仅仅只是触达的深度、覆盖的广度，更需要做到与真实需求匹配。有时，“唾手可得”反而掩盖了金融产品的复杂度，老百姓自以为有能力驾驭产品、识别风险，实则不是理性消费。作为一家面对特定行业和特定消费者的金融服务公司，上汽通用汽车金融通过对经销商终端员工的培训，最终提升了大众对金融产品的理解、帮助客户把握自身风险偏好，营造诚实守信、履约尽责的金融消费环境。

以客户为中心，一方面要打通渠道，提高服务的“可获得性”；另一方面也要因地制宜，与时俱进的打磨产品，提高服务的“丰富性”、“多样性”、“针对性”。

因为深耕汽车金融市场，相对于其他金融机构，汽车金融公司更能充分了解市场情况和客户需求，通过个性化服务，满足消费者和产业伙伴的不同需求，帮助终端零售客户更早、更轻松地实现购车梦想。

湖南申湘副总裁朱湘瑜评价，上汽通用汽车金融对市场的反应最快、对客户的需求最敏感。他举例：“新车从厂家生产线到经销商门店通常需要经过高速公路物流运输。前几年，国家针对高速公路上的物流车辆出台了的新规范。新规落地期间，出厂车辆的在途运输时间一度被延长数倍，这段多出来的时间我们的资金流动性就被额外占用了。了解这一情况后，上汽通用汽车金融主动为我们经销商增加了一个免息运输期限——例如根据地理位置不同，延长七到八天的物流免息期。这种做法让我们感觉到汽车金融公司和我们像是一家人，他们真的很懂这个行业的细节和变化，也真心想和我们一起把汽车销售做好。”

近年来，国家正向纵深推进大众创业万众创新。小微企业主和个体工商户是创业致富的重要群体，也是扩大中等收入群体规模的重要着力点。上汽通用五菱品牌下荣光小卡、宏光V，荣光新卡等多款车型被誉为“创业神车”、“国民小货车”、“奋斗者好伙伴”，是广大创业者高效、可靠、低成本的运输工具。这类创业起步工具车的客户购买的不仅是出行工具，还是生产工具。在生意起步阶段，如果选择贷款购车，创业者就可以把手头的资金盘活、用于经营的其他方面。

近两年来，五菱的乘用车也大受欢迎。云南中机金融总监李春湖回忆，一位客户到店想买一台五菱凯捷：“这位客户很年轻，想办贷款，但是对每个月的固定还款产生了一些顾虑。后来我们了解这位客户是做家装生意的，每个月收入不太固定，通常要做完一个项目才能拿得到钱。针对他的情况，我们向他推荐了‘5050贷款’产品，可以先首付车价的一半，然后次年再付剩余的另一半。每个月仅需偿还利息，资金流压力不大。客户听了非常高兴，连连称赞这产品像是为他量身定制。事实上，5050这个产品在上汽通用汽车金融是多年的老产品了，不同首付、不同期限、不同还款模式的产品方案还有许多。”

此外，上汽通用五菱和货拉拉联合推出了荣光加长版定制车型，对此，上汽通用汽车金融迅速定制了符合此车型的“营运易贷”产品，非常及时和具有针对性。目前，在云南中机集团，“营运易贷”在这款货拉拉定制车型中的渗透率已经超过90%。

在对中小企业经销商的支持中，数字化技术赋能是一大核心支撑点。

推进数字化转型，是绝大多数中小微企业的需要。但中小企业数字化转型存在三大痛点，即：转型能力不够，“不会转”；转型成本偏高，“不能转”；转型阵痛期比较长，“不敢转”。打造主机厂、经销商、汽车金融公司相互联合的数字化生态体系，有利于破除中小企业数字化转型的梗阻和瓶颈。

目前，上汽通用汽车金融落地了多项业务系统和创新项目。在零售端，从获客、申请、审批、贷后服务全流程视角出发，实现了对贷款全生命周期的数字化服务，通过数字化进一步提升客户体验，把数字化工具产品从一个冷冰冰的工具，慢慢转化成一个有温度的服务。以自主开发的“小管家”移动应用为例，运用移动互联技术、区块链技术，改变原有电脑报单模式，大幅提升报单效率。目前“小管家”的使用率达97%，平均贷款审批时长缩短至17分钟，同比下降11%；超90%的客户可享受从申请到放款平均1小时的极速服务。

河南新未来总经理朱灿锋介绍，从最早人工邮寄资料审批，到电脑报单，再到手机端报单，工作效率越来越高。曾经从上午报单，下午放款，到后来的半小时放款。现在，常常是客户在展厅里面喝茶，等一小会儿放款流程就全部完成了。

云南中机金融总监李春湖也举例道：“我们一家合作的乡镇网点，所处地理位置比较偏远。每个月的实际销量大概在20台左右，但它的金融服务渗透率接近百分之五十。这家网点的负责人和我们说，他和客户都一方面是觉得产品好、选择多；另外一个重要的原因就是数字化工具的效率高。依托上汽通用汽车金融现在提供的数字化工具，客户可以实现当天放款、当天提车。”

在批发业务端，上汽通用汽车金融推出了智能化库存管理平台“闪电”系统。此前，车辆的库存盘点工作都依赖于工作人员去经销商店面人工盘点，费时费力。“闪电”系统上线后，实现了对车辆信息的远程化、多维度、高频次的数字化与系统化管理，使得贷款车辆的状态一目了然。截至目前，上汽通用汽车金融全面推广“闪电”系统，经销商配套使用的“库管”移动应用已实现对于批发业务经销商及二网100%全覆盖，经销商可以自行开展车辆盘点操作。

湖南申湘副总裁朱湘瑜介绍：“作为销售服务终端，我们希望满足客户需求，但就我们企业自身的能力来讲，不会有这么大的人力、物力投入去进行数字化体系建设。上汽通用汽车金融强有力的数字化体系，正好填补我们的空白。这些数字化的工具免费给我们使用，我们就像是站在巨人的肩膀上去发展。这几年我们体会到数字化工具带来的管理效率提升。利用‘库管’移动应用，一个工作人员就可以完成扫描盘点，并且系统会自动录入相对应的库存记录，盘点完以后，还能定位车辆的位置。我们的库存车辆有200台左右，原先盘点需要两个人忙碌6个小时，现在一个人3个小时内就可以完成。”

面向未来，上汽通用汽车金融将坚持初心，以服务实体经济为己任，坚持差异化、专业化的发展定位，积极探索金融服务新模式，利用物联网、区块链等新一代信息技术，推进垂直产业的数字化、网络化、智能化升级改造。关注二手车、新能源汽车、购车后服务市场等细分领域机会，在产业转型升级中寻找增量突破，持续服务人民美好生活，推动产业经济高质量发展。