贷前调查——揭开小微企业主的真实面目

三、要调查借款人的社会资信

借款人的社会资信包括借款人的偿债能力、履约状况、守信程度及由此而形成的社会声誉等。其中，借款人的金融机构贷款、应付货款、应付工资、各种应付税费等债务占比及其资产的承受能力，借款人的民间借贷，特别是高利贷情况，严重影响着借款人的偿债能力。借款人过度负债，导致其经营破产，最终不能偿还贷款的情况在实际操作中经常发生，这也是客户经理在调查过程中需要重点防控的风险。

调查借款人的社会资信情况，首先可以通过人民银行征信系统进行查询。目前征信系统不完善，人民银行征信系统只包含了银行和少数非银行金融机构的债务信息和信用记录，众多的类似于小额贷款公司和民间融资的债务信息和信用记录不在征信系统内，又无其他查询平台，这为客户经理全面评估借款人的债务带来了难度。

为了能获得贷款，借款人通常会将自己所拥有的资产充分地展示出来，评估人员可通过实地查看和借款人所提供的资料进行分析和掌握；但对于负债，借款人有可能会隐瞒。因此，对借款人债务的调查和评估是整个调查工作的重点和难点。

由于存在上述问题，借款人的负债往往不能被全面掌握。在实际操作中，客户经理除了通过人民银行征信系统以及与借款人充分交流沟通来了解借款人的债务信息外，还可通过以下方法进一步进行分析：

一是对借款人的员工、邻居、朋友等进行访问，了解其有无大额的应付工资、民间融资、高利贷债务等信息。

二是对借款人的供货商、客户等进行访问，了解有无大额的应付货款、其他欠款信息。

三是将借款人的发展历史、收入来源与其现有的资产实力进行对比分析，如其历史收入大大小于其现有资产额，则有部分资产有可能是通过债务形成的，借款人没有公开这部分债务，应进一步与其沟通确认（如果其历史收入大于其现有资产额，则有可能借款人隐瞒了资产）。

四是如怀疑借款人有其他大额负债，但又难以查实的，可要求借款人签署《债务声明书》，声明书中规定，借款人对其所有的债务必须全面向银行公开，贷款机构以此声明书为依据之一为借款人提供贷款，如借款人隐瞒债务的，将构成合同欺诈，贷款机构有权对其追究法律责任。对于负债较高的借款人（负债率已达50%，未到70%），一般不应再为其提供贷款，如要贷款，则应提供抵押或担保。对于负债很高（已达70%以上）甚至有高利贷的，应坚决不给予贷款。

四、挖掘借款人基本信息背后蕴藏的信息

1．借款人年龄

通常情况下客户的年龄与客户的社会经验、工作经验是成正比的，而客户的经验会对客户的经营能力产生帮助，尤其对一些复杂程度较高的行业。客户的年龄与客户的精力、健康程度是成反比的，这些会直接影响到年龄较大客户的还款能力和还款意愿。较为普遍的情况是年龄大的客户的经营活动是由其子女代为打理。而且客户年龄大，观念保守，容易与年轻信贷员在沟通上产生障碍，需要信贷员工作更加耐心、细致。另外，年龄过大，身体健康情况相对较差，增加了借款人死亡的风险。

2．借款人的教育水平

客户的教育水平高，对自己的社会定位会较高，更为重视自己的信誉，也会理解在整个社会征信体制中个人信誉的重要性，因此还款意愿会高一些；客户的教育水平高，发现、把握商机以及对生意的掌控能力也较强，而且其社会关系可能更广泛一些，这些对提高客户的还款能力，还款意愿都有一定的帮助。当前，很多小微企业客户的教育水平还比较低，因此对于自己贷款信誉也不太在意，这就需要信贷员着重关注。

3．其他人对借款人的评价

“其他人”主要包括客户的雇员、亲属、同行、合作伙伴或周围商户。在实际操作中，客户经理在调查其他人对客户的评价时要注意为客户保密，并注意判断信息的真实性和客观性。在要求客户组建联保小组（寻找担保人）时，通过组建小组（寻找担保人）的难易程度可以间接了解到他人对客户的看法，但对于一些外地人或社会关系较少的客户要作特殊考虑。客户对待他们的态度以及自信程度也能反映客户的信誉状况。

4．借款人的婚姻状况

通常情况下，已婚客户出于对家庭的责任感、家庭声誉及对子女的影响，会更为用心地经营自己的企业，还款意愿也更为主动一些。因此，对于已婚的客户，通过观察其对家人的态度可以看出其是否具有较强的责任感，另外，客户家人对其的评价及态度也反映了客户的责任感。

需要注意的是，对于有离婚史的客户要尽量了解到离婚的原因，尤其是二次以上离婚史的客户，要特别注意观察客户目前家庭的稳定性。对于个体工商户和私营企业来说，家庭的稳定性会对生意的经营有较大影响。客户经理可以结合客户的年龄考虑其婚姻状况，以了解客户的性格特征。

5．借款人的性格特征

客户与客户经理的关系应该是一种“朋友式的合作关系”，脾气暴躁或态度傲慢的客户会使得这一关系的建立很困难，并且其个性因素还会给客户经理的调查、分析及贷后维护过程产生障碍作用，甚至会对贷款发生违约时客户经理处理增加很大的难度。

6．是否有不良嗜好和犯罪纪录

客户经理要注意观察、了解客户是否有不良嗜好，如酗酒、赌博等，其行为是否严重损害到客户的健康状况，是否对客户的家庭及生意的稳定性产生不利影响，对客户将来还款能力是否产生一定的风险。

对于有犯罪纪录的客户，要重点了解其犯罪的类型，如是刑事犯罪还是经济犯罪等，同时了解其严重程度，并确定该记录对客户家庭和生意是否还有其他方面的影响。一般可以通过观察和试探性地询问了解客户目前对其犯罪行为的认识，同时要综合考虑客户犯罪时的年龄、犯罪时间距离现在的长短等。

另外，对于炒股的客户，要注意该客户的投机行为是否已成为其经营的“主要目的”，是否已经影响到客户经营，客户是不是可能将贷款挪用等。

引自《小微企业信贷调查与风险防控实务》手册

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