直销银行，让小银行也能走出大天地

比财签约的直销银行客户数量超过了7000万。11月，比财平台的月活也突破了1000万，达到了1100万。

2017年的前11个月，通过比财平台在各家直销银行的有效开户达到140万，计费交易人数达到29万。

这一切数据都是我们在2016年12月比财上线时绝对不可想象的！

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直销银行如此迅猛的发展，笔者认为根本驱动力主要有三点：

II类账户就是用户的互联网银行账户，用户通过直销银行可以7×24地在互联网上开户。在互联网、特别是移动互联网的大趋势下，直销银行（II类户）必将成为年轻的银行用户今后扩展银行服务的必需品；

年轻用户的理财行为快速地从网点和网银转移到移动端，手机银行买本行，直销银行买全国已经成为不可阻挡的大趋势；

普惠金融已经深入人心，银行服务通过直销银行强互联网化，更好地服务普通大众，逐渐成主流、潮流。中小银行通过直销银行打破网点和地域的限制、扩张自己的服务半径，减低服务的门槛是不可逆转的趋势。

中国有数千家中小银行，包括股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行甚至是村镇银行，它们是直销银行的主力军。

根本原因就是直销银行打破了他们发展中最主要的营业网点（地域）的限制，给了他们从互联网上获取客户，树立自己在互联网上新品牌的重大历史机遇。

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今天，笔者想对未来直销银行与比财的合作与共同发展，与朋友们分享三个观点。

01/进攻才是最好的防守

在移动互联网普及化，银行客户的主要增长点以80后、90后客群为主的十年，中小银行固守网点、一味防守是没有任何机会的。因为在过去一百多年金融业发展的历史上，银行最擅长经营的还是I类账户，网点是银行的传统优势。

但是，现在战场变了，用户的获取和服务转移到了更广阔、更灵活的移动互联网上，银行原有的网点优势一下变成了局部优势、而不是银行的战略资源优势。

通过直销银行在互联网上获客、留存客户和促进客户活跃成了未来中小银行生存和发展的生死战！

这一点也可以从2017年电子银行年会的报告上明显地反映出来，在被调研的30家直销银行中，有48.6%的直销银行新客户来源于非本行客户（接近一半）。

可以预测，未来银行的年轻用户，普遍会拥有2-3个网点开的I类账户和5-10个直销银行开的II类账户，II类账户数量会呈现爆炸式发展态势。

因此，在这个快速发展阶段，进攻才是最好的防守。谁抢得了先机，占领了客户的心智，谁就将立于不败之地。反之，你原有的I类客户就会被一点一点地被别的银行甚至互联网金融机构蚕食。

02/从金融科技到互联网运营，是直销银行必须迈过的一道门槛

目前，大多数银行的直销银行部门有很强的金融科技基因。因为大多数银行直销银行部门的人员是来自于原来电子银行部，而这些人员前身大多数来自于银行的科技部门。

但直销银行要成功，只有金融基因+科技基因是不够的，还需要有互联网运营的基因。互联网运营的典型模式就是在一个或者多个场景下，实现势能到产出转化。通俗地说，就是流量变现。

直销银行现阶段用户积累阶段就好比在积累势能，但势能要被转化成你的产出，需要你有竞争力的创新产品和互联网化运营的技能。

II类账户是银行获得的互联网红利、直销银行模式下的产品创新才是直销银行的区别他人的核心场景，而获客和互联网运营赋能则可以借助外脑和外力来实现，这才是直销银行跨越互联网运营这道门槛的有效途径。

利用好账户+产品这两个核心资源，以更加开放的心态拥抱互联网，这应该是直销银行的互联网化玩法。回溯20年前，第一代互联网刚开始的时候，银行门户、网银甚至手机银行早期运营，不都是借助外力快速发展起来的吗？

03/直销银行不是终局，数字银行才是终局

直销银行的终局是什么？MIT的研究说是数字银行，就是基于大数据的全智能化银行。

我举一个我们和微众银行合作的例子，他们的存款和理财产品除了“活期+”产品，其余都是来自于保险和券商等资产提供方的第三方理财产品，也卖的非常好。为什么？

首先，产品的选择完全市场化，靠大数据支持；第二，产品完全互联网化，产品创新选择的通道规避了首次面签这个最大的非互联网化的摩擦力；第三，数据化运营。微众银行和比财对接的方式多样、数据统计和反馈都非常迅捷，将来还计划合作做数据整合分析。

这三点目前都是我们看到的大多数直销银行无法做到的，这就是直销银行和互联网银行的数据化和智能化方面的差距。

以终为始是笔者一直坚持的理念，想不清楚你的直销银行的终局在哪里必然会影响你现在对直销银行的布局。

举个例子：如果你积累了足够多的用户基数（势能），你的直销银行的产品，其实既可以来自于自己银行的创新产品，也可以来自于其它金融机构的创新产品，选择面是很宽广的，不能只限于本行。

但是，如何利用大数据选择最适合你的直销银行客户的产品，可是一门大学问，需要大数据和人工智能来帮助决策。这样，你的势能才能最大化的转化成你的产出。

最后，诚心地欢迎各界朋友们都来北京参加12月18日比财的“首届直销银行理财节”。以开放的心态与行业专家、同行和用户一起互动探讨直销银行新的未来。

我们始终坚信，直销银行能让小银行走出大天地。比财要做的就是伴随直销银行一起成长，共同发展。

新金融，比财与你再出发！共勉。

卅西，于东莞 返回搜狐，查看更多