优秀银行客户经理人脉修炼经

对于客户经理来说，人脉修炼无疑是众多修炼中最迫切的一项修炼内容。那么，优秀客户经理的人脉修炼要经过“看得准”、“走得出”、“吃得下”这三管才能成功。

“看得准”，每个银行有每个银行的优势，每个银行有每个银行的定位，每个银行有每个银行的目标客户。例如兴业银行的贸易融资做得非常好，因为它有一个专业的团队对大宗产品进行分析验证。那么我们的银行的优势在那里，定位在那里，我们的目标客户就在那里。

每 个客户经理都觉得国有企业好，是的，我也这么认为。国有企业在管理架构上，总分公司模式居多，保证了总部对下属公司的绝对控制。对银行的忠诚度高，经营较 为稳定。相应的对我们客户经理的要求也高，全国有多少双客户经理的眼睛在看着这些银行，没有个金刚钻，这个瓷器活不好揽。国有企业需要我们客户经理放长线 掉大鱼，花较长的时间才能培养出人脉关系。同样的，如果这条鱼别人已经钩住了，你想轻易的从别人碗里抢饭吃，那并不是那么容易的。明抢了，别人要跟你拼命 的，怎么办？慢慢来，狮子总有打盹的时候，他的服务总有让客户不满意的时候，有了客户的不满，加之我们平日里下得苦功，我们就有了机会。

还 有客户经理说外资企业好，是的，我也非常看好外资企业。外资企业总子公司模式较多，总公司高度集权，通常有长期稳定的合作银行。对银行的忠诚度高，外资企 业的信誉也非常好，资金大，技术领先，是一个非常不错的客户。就是这些外资企业的决策链太长了，客户经理容易跟丢，需要我们客户经理足够的耐心。

那 么，民营企业怎么样呢？我想多数的客户经理都不会选择民营企业。我在做银行网点辅导的过程中，许多客户经理都告诉我，民营企业的经营较为激进，对于资金属 于极度饥渴型的。特别是民营企业对银行的忠诚度非常低，哪家银行可以积极的提供融资，就选择那家银行。而客户经理的职权是有限的，有的客户跟到了最后变成 了竹篮打水一场空。其实，我们也应该看到大型民营企业的优点，我们不得不承认大型的民营企业总子公司模式居多，他们的决策较快，特别是对于刚入行手里没有 什么客户的新客户经理而言，更是一块不错的瑰宝，这块瑰宝没准就给了你干下去的勇气。

谁是你的客户，谁会是你的客户，谁将是你的客户，谁会在较长时间里成为你的客户呢？我们的客户他必需有三个特征：

●1、有购买力。他有没有消费我们银行产品和服务的经济能力。

●2、有购买决策权。一定要找到有购买决策权的那个人，否则，煮熟的鸭子也会飞走。

●3、有购买需求。就是他对我们银行产品和服务有渴求或有欲望。

只有同时具备这个三个特征才是我们的客户，否则就是在浪费我们的时间。

“走 得出”，要想让自己的客户多，又优质，走出去是必须的行为。那么，我们怎么走出去呢？很多客户经理一听出要走出去心里都有暗影，觉得好想很难。这条路是不 怎么好走，但并不代表就走不通。我们的客户经理只所以觉得“走得出”很难，是因为，客户经理并没有为“走得出”做好充分的准备，只要功夫下得深，没有搞不 定的客户。

1、拉关系

在中国有关系事情就好办，而当我们办得不顺的时候也总是想如果我们认识办事的人该多好呀。你不认识，并不代表你不能认识。我们客户经理一定要疏理一下自己的人际关系网，你一定会大吃一惊。例如：

亲戚关系：自己的亲戚、配偶的亲戚、朋友的亲戚、亲戚的亲戚……

朋友关系：自己的朋友、配偶的朋友、亲戚的朋友、同事的朋友、同学的朋友、朋友的朋友……

同事关系：自己的同事、配偶的同事、现在的同事、过去的同事……

师生关系：幼儿园的老师和同学、小学的老师和同学、中学的老师和同学、大学的老师和同学、参加培训班的老师和同学……

还有我们的客户关系、地缘关系、物缘关系等等，真是不查不知道，一查真奇妙。

2、闯进去

当 我们去陌生拜访的时候，我们一定要有技巧，要么，你够淡定，或目不斜视，或浩然正气，直截进去；要么，你够聪明，或找准时机，或找到掩护，蒙混过去。一次 在做网点辅导的时候，让客户经理大家来谈一谈各自的心得，一位张姓客户经理告诉我们，他有一件**快递公司的上衣，每次他去陌生拜访的时候，他都会提前穿 上他，到了单位内部后，再找个卫生间换上自己的衣服。无往不利，让我们十分受教，不得不说，我们的客户经理是十分智慧的。

3、搞活动

我 们这里说的搞活动，就是说我们的客户经理把社区、比较大型的小区是搞活动营销。例如，这个社区是一个比较成熟的社区，老年人比较多，那么，我们搞活动的时 所推荐的理财产品就要是适用于老年人，如养老保险、基金定投、黄金理财等产品。如果我们搞活动的这个社区是个新社区，年青人比较多，那么我们在活动中就应 该推荐适合年青人的产品和服务，如网上银行、手机银行、短信提醒、信用卡等。搞活动就要占用我们其它开发客户的时间，所以，我们一定在要搞活动一前先做一 个调查和了解，选择合适的时机、带上合适的产品和服务，才能让我们有收获。

“留得住”，这个指是我们的客户经理能不能在抓住我们网点里的客户。而这一块也是我们每一个客户经理都必须关注的重中之重，已经到你门里，留不留得住，就看你的本事了。那么，我们怎么才能“留”出感情呢？

4、找到他

各 大银行都自己的客户关系管理系统，在这个客户关系管理系统中就有我们的客户，我们要把他们找出来。怎么找呢？第一步，找到自己的客户，每个网点所处的环境 不同，客户群体不同，那么我们对高净值的定义也不相同。所以，我们要先找到自己网点的高净值客户，这些高净值客户就是我们以后的努力方向。第二步，完善客 户档案。以往我在给银行做网点辅导的时候发现，许多银行的客户档案都不同程度的存在，信息不完整和信息不准确的情况。那么，我们的客户经理就把自己找到的 高净值客户的做一个完善的客户档案，建立自己的客户库。第三步，办贵宾金卡。客户经理有了客户的联系方式，就等于说有了打开客户心门的钥匙，我们就要投其 所好的打到锁眼。怎么投其所好呢？两个方法，一个是让他得好处，一个是让引起他的兴趣。第四步，建立感情。有了第一次联系之后，我们就认识了，就成为朋友 了，是朋友就要多联系。把客户放在你心，你把客户当回事，他才有可能把我们当回事。

5、促感情

有的时候，客户跟了一段时间就是不见起色，你意识到出了问题，你可能知道问题的所在，也有可能我们还不清楚到底问题在那里。那么，就需要我们来点刺激。例如，我们可以搞一些活动或讲座，一方面加强了我们与客户之间的沟通，促进客我之间的关系，也可以给我们带来营销的时机。

当 客户经理难，当一名优秀的客户经理更难，很多人本来很适合做客户经理就是自己放弃了，也正是因为他们的放弃，给我们众多的客户经理更多的成功的机会。如马 云所言，今天很残酷、明天更残酷、后天很美好，但很多人都死在了明天的晚上。成功对于优秀的客户经理而言往往差得只是坚持。

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