招行从经营“银行资产负债表”转向“客户资产负债表”成效如何？

作者： 旭川雪山

发布于:2022-03-29 14:28

雪球

转发：2

回复：5

喜欢：4

3月18日，$招商银行(SH600036)$   披露2021年财务报告，再次交出了一份高质量发展的答卷。

作为老牌零售银行， 招行近两年最受市场关注的是其大财富管理战略。2021年是招行大财富管理元年，从2021年年报多项指标来看，效果显著。3.0模式（大财富管理的业务模式+数字化的运营模式+开放融合的组织模式）实现良好开局。在这份年报中透露出招行在大财富管理上的雄心壮志。

我认为 招行2021年的财富管理答卷令人满意，转型效果明显，并且在2022年有更大的发展空间。

从 招行宣布转型“大财富管理的业务模式”后我就比较关注它在大财富管理业务上的变化，先来看一些年报中披露的相关数据。

2021年， 招行实现营业收入和归母净利润分别为3312.53亿元、1199.22亿元，同比分别增长14.04%、23.20%。报告期内，手续费及佣金收入1023.18亿元，同比增长18.04%；净手续费及佣金收入944.47亿元，同比增长18.82%。

招行大财富管理收入主要体现在三个方面：财富管理手续费358.41 亿元，同比增长29.0%；资产管理手续费收入 108.56 亿元，同比增长57.5%；托管业务佣金为54.33亿元，较2020年增长27.75%。整体来看，大财富管理收入达521.30亿元，增长33.91%，在营业净收入中的占比接近16%，显示出强劲的增长势头。

距离去年7月中宣布AUM时点规模突破10万亿大关后的半年，2021年末时点零售客户对应AUM为107592亿元，整体零售客户达1.73亿户，户均资产6.22万。其中金葵花客户367万，对应AUM为88364亿元（占比82.13%），户均资产241万；私人银行122064户，对应AUM为33939亿元（占比38.41%），户均资产2780万。2021年的四个季度，私人银行客户数量和AUM规模的环比增速均高于普通零售客户和金葵花客户，金葵花客户增速也高于普通零售客户，说明 招行客户结构在不断优化。

在中国人均GDP超过1万美元，中产阶层规模扩大的大背景下，各家银行、证券公司、保险公司，甚至互联网金融公司均提出发力财富管理。财富管理赛道上，已涌现大量参赛者。 招行如何从愈发激烈的竞争中保持持续的领先地位？我来谈谈我的所见所想。

【以客户为中心，经营“客户资产负债表”】

田惠宇行长提出 招行要从经营“银行资产负债表”转变到同时经营“客户资产负债表”，只有在为客户创造价值的过程中，才能实现自身高质量发展。

副行长汪建中曾说，“在资金端， 招行从客户视角的资产负债表出发，各路资金不必进我们的口袋，只要经我们管理即可。在资产端，客户要融资不必我们来出资，由我们服务即可。招行的大财富管理就是通过银行让资金和资产相遇，做社会融资和居民财富的连接器。”

招行在业内率先设立零售AUM（管理客户总资产）作为考核指标，替代存款考核。AUM既包含客户在招行的存款，也包含客户通过招行购买的理财产品、基金、保险等，实际上是从客户的资产负债表出发来考虑问题。招行借此抓住了蓬勃发展的理财需求，搭上了利率市场化的快车。

一个值得说的亮点是，2020年底， 招行率先打通支付主账户与财富主账户，推出零钱理财服务“朝朝宝”。我在地铁里曾看到过“朝朝宝”的灯箱广告，在每月工资到账后先存入“朝朝宝”，然后再择机转入股市加仓，年化收益率2.8%超过了其他“宝”类 货币基金和场内 逆回购。2021年末，购买朝朝宝的客户数已突破1540万，持仓金额超过1354亿元。其中，两年内首次购买理财的客户占比高达52％。在朝朝宝的强势带动下，招行的财富主账户增长迅速。对于很多大众理财客户来说，“朝朝宝”确实是一款省心省力的日常理财工具。

【理财产品净值化，应对破净潮】

银行理财产品净值化改革后，波动加大。我买的固收+基金也出现下跌，浮亏时间超过2个月。对于这种变化，银行理财的投资者们也需要逐渐接受。从银行的角度来说，一定要摸准客户需求，在产品推荐方面做好精准匹配。给没有风险承受能力的投资者推荐高风险产品，是很大的风险。

在 招商银行2021年度业绩发布会上，针对部分理财产品近期出现跌破净值的原因，招商银行常务副行长王良分析认为，一方面与资本市场大幅下调直接相关；另一方面，与2021年理财产品创新有关，部分理财产品在固收+产品中配置了一些权益类资产。

王良表示， 招商银行理财子公司招银理财正在认真研究，采取措施来转变理财产品跌破净值局面。一方面，结合银行客户对于低风险配置的要求，加大固收类产品的投放，满足投资者低风险偏好；另一方面，对权益类资产配置加强投研能力建设，适当延长封闭期，使客户能够获得长期限超额投资收益；此外，加强资产配置，尽量减少回撤，并加强投资者教育。

如果市场出现持续性非理性下跌，我认为这其中也蕴藏很大的投资机会。熬过2018年熊市和2020年3月股灾的投资者，对此会有更深的感触。等到行情开启右侧上涨，能够忍受住波动的投资者将获得丰厚的投资回报。

【加强投资者教育，强化财富陪伴与专业配置服务】

招行在推动业务增长的同时，也要加强投资者教育，为广大客户提供正确投资理念的学习机会。从我身边的情况来看，大家都越来越重视财商教育，利用业余时间学习股票、基金知识，以期能享受到“睡后收入”，提前实现“财富自由”目标。

招行注重的是客户长期持有和盈利体验，由此带动保有量的增长所带来的长期、稳健的收益。充分发挥“人＋数字化”的优势，强化财富陪伴与专业配置服务。2021年，招行推出智能财富助理“AI小招”，依托 招商银行App提供“专业但不失温度、智能个性有态度”的财富陪伴服务；升级“小招顾问”服务，与更多客户建立深度连接。对于客户的需求迅速响应，提升客户服务满意度。

招商银行TREE资产配置体系从“配没配”、“对不对”、“好不好”三个维度入手，帮财富客户进行检视陪伴。TREE资产配置指数，从客户角度出发，将投资类资产分为稳健投资和进取投资，根据客户财富阶段、风险偏好和市场情况调整配置比例，并通过 招行精选的理财、基金、黄金等在售产品构建而成。它结合中国人财富阶段和风险偏好特点，通过系统化支持，能够根据每一位客户自身特点，量身定制专属的配置建议。

尽管财富管理业务模式优势凸显，但田惠宇行长在业绩发布会上坦言， 招行离真正的财富管理机构还有很远距离。“招行大财富管理3.0模式还有很长的路要走，大家都需要有点耐心。从某种意义上说，招行还是销售机构，能力和优势主要体现在渠道方面，不是体现在投研和资产配置方面。如果投研和资产配置的能力上不去，还不敢拍胸脯说我们就是很牛的财富管理机构。”他说。

招行在投研和资产配置上还需要做很多事。一方面，打造使客户能够获得长期限超额投资收益的能力；另一方面，加强资产配置，尽量减少回撤，并加强投资者教育。

我期待 招商银行财富管理业务在2022年有更大的进步，获得更好的成绩。

#解读招行大财富管理元年首份成绩单#     $招商银行(03968)$