20人团队,如何做到每月300万流水?
今天复盘一位9年互联网老兵林正,他是做微信直营的,200多人的直营团队,孵化了多家公司,每家公司的月产出300万左右。
一、林正的经历
林正,最早期进入互联网的时候,在网上发帖子,帮助一家英语教育的企业介绍生源,赚到了第一个20万。再后来他自己做了一个课程,卖5000元,在网上招生,赚到了人生的第一桶金。
2015年公众号流量红利,林正利用公众号的派单红利,一个粉丝单价不到10元,售卖一款农产品,一个月售卖几千斤,知道了这个行业的全国第一。
后来,林正实现了公司的规模化和正规化,推行了多品牌,小竞争策略,在公司内部,根据流量属性,量身定制产品品牌,利用这套策略,内部孵化了多家公司,每家公司5-20人,目前公司规模200人左右。
林正是一个乐于分享的人,他说,你赚钱别人不会敬佩你,但你分享出来,会让你这个人变得很值钱,你公司很赚钱和你这个人很值钱,完全是两码事。
二、林正的商业模式
林正的商业模式,就是我们说的正营,什么是直营呢?
前面通过一个引流的页面广告,在互联网上做各种付费投放,比如百度、抖音、信息流等等,在每个页面都会留下一个个人微信的二维码,把意向的精准粉丝沉淀刀微信号,通过朋友圈的运营,一对一的互动聊天,实现销售的转化。
这种模式要想扩大你的规模,就需要不断的加大引流,把流量的团队扩大,这就是我们说的直营模式,这种公司人数比较多,前期重点在于流量和转化,后期在于人员的管理。
三、多品牌、小竞争的策略
林正说,直营这个行业,有一个最大的弊端就是对流量的依赖性太大,一个公司几百人,一旦有流量危机的时候,就赚不到钱,公司就会有比较大压力。
基于此,林正采取了多品牌、小竞争的策略,他把公司分成不同的项目,每个项目5-20人,每个项目做一个品类,做一个品牌,也就是不会把鸡蛋放到一个来自里。
选品方面呢,就会选择一些竞争不是很激烈的,他们的选品思路,不是有什么卖什么,而是根据流量的竞争度来选择,小竞争是他们选品的一个标准。
目前呢,一个5-20人的团队,一个月的产出可以做到300万左右,一个时间段内,只会起一个项目,等整个项目所有细节打磨好后,再起下一个项目,不同的品类也不会造成内部的竞争。
这样做的好处,就会实现项目运营对于流量波动的影响不会太大,比如这个是卖化妆品的,流量出现问题,只是这个小项目本身的问题,不会影响到整个公司的团队。
他们还会根据各个平台的流量属性,定制品类和品牌,刻意的去迎合平台的流量分发。
四、任何环节沉淀成手册
你的公司运转靠的是什么,是少数掌握经验的人呢,还是经验都是被累计流传下来的?员工离职时一件正常的事,但是,如果因为他的离职,导致公司转不到了,就是公司的问题了。
所以,一个企业的最大资产是,通过持续的运营沉淀下来的解决问题的方案,不是人,而是经验积累的传承。
林正,要求把每个岗位的人,通过自己的日常经营过程中的经验,沉淀、梳理、做成手册,比如说销售部,会把自己优秀的话术、谈客户的技巧、全部整理成手册,后期接替他工作的人,只需要翻看他的手册,再加上公司主管的培训,自然而然就可以实现经验的传承。
五、维护部是直营的长期生命线
直营思维的逻辑,前端投入流量获取客户,后端成交客户,把成交客户的价值最大化,如何把成交客户价值最大化呢?
林正维护部的成立,也是为了提高客户的终身贡献价值,注意,不是年度贡献价值哦,他把一个客户的回报周期拉的很长很长,所以要求维护部的员工,不要对客户销售逼的太紧,而是做好忠诚度的前提下,再谈成交的问题。
其实,微信直营的核心是人,顾客之所以在你这里买产品,更多是在于对你的认可,他喜欢在你这里买东西,你卖什么,他就买什么,所以前端用单品产品引入,后端用系列产品拉宽。
总结一下,前端根据流量筛选产品,后端根据顾客需求,再来量身定制产品,这个就是很重要的直营选品的思维。
维护部门最重要就是2项工作:复购+裂变
实现复购,需要建立长期的信任,增长客户的忠诚期,只有客户的信任度做好了,才会有利益的激发,才可以去转介绍和裂变。
所以客户是直营公司的资产,一旦有了这些客户数据,就可以通过后端,持续不断的运营,来挖掘客户的终身价值,从这个角度来看的话,直营公司是可以长期运作的。
六、多测试、轻测试,重投入
直营的企业,需要不断的发现新产品和新的项目,需要不断的是试错寻找。林正有一套自己的轻测试逻辑
一、确定产品,不进货,只选货源,然后给客户做展示
二、制作一个吸粉文案,根据不同的投放平台来确定文案有没有产品,目的:吸引有可能购买的精准粉丝,而不是直接过来购买的粉丝,这俩个还是有区别的
三、找到投放渠道,比如百度、抖音、信息流等比如你计划在这里投入2万块钱,一天先加50个粉丝,两个人成交流量,先来测试一周时间,如果一周时间一单都不出,你再来分析是什么问题,作出调整。
如果,一周很赚钱,比如投入4000,产出4000,这个项目就没问题,即使前端是略微赔钱的,也可以做,因为,大部分的利润是靠后端的复购产生。
四、建立销售团队
项目跑通了,然后扩充人手,这个项目,慢慢的就成熟起来了。
那么如果这个项目跑不通呢?那就继续测试,一般情况来说,测试十个项目,能够成三个,这就是很高的概率了。但是一旦测试成功,这个项目就可能会持续运转,有一定的生命力。
七、投产比
直营领域是靠前端的流量持续投入来获取客户的,流量投放是最重要的环节,有很多直营公司一年的广告费大概几千万,为什么他们敢于花出去这个钱呢?这里面怎么去核算呢?最重要的就是这个投产比。
比如说,投2000元广告费,销售产出了4000销售额,这个投产比就是1:2,就是你投入多少广告费,能够产出多少销售额。投产比就是这个比率。
当你把这个投产比计算出来,就可以计算获取一个粉丝的成本,还有预计这个粉丝一年能够给你带来多少利润。
如果,获取一个粉丝,200块钱,平均粉丝年度贡献值是500,投产比是1:2.5,这样前半年可能是亏损,但到年底就是盈利了,这种就可以干。
当然了,现在的直营领域的投产比,需要拉长时间线进行测算了,流量红利已经过了,如果还想两三个月盈利,可能就没法做了,需要拉长周期,比如1年、2年、3年,即使粉丝成本再高,相对于三年的回报周期来讲,还是非常短的。
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