在拼多多卖橙子是一种什么体验？
一群“新柑橘人”将目光投向果林，将生命融入土地，正耕种着柑橘的数字生存空间。
文 | 张展
编 | 石灿
12月上旬的江西赣州，农户正在漫山遍野的脐橙果林间摘果。
这里有全球面积最大的脐橙果林，赣南脐橙的品牌价值也位居全国水果产地品牌的第一位。脐橙从赣州被打包发走，乘着辆辆货车，飞进千家万户。
赣州以西约1600多公里，于岷江以西、青衣江以东，坐落着爱媛果冻橙的家乡——丹棱。凭借皮薄汁多的优势，爱媛果冻橙成为柑橘“网红”，大有挑战赣南脐橙“霸主”地位之势。
忙碌的果农中有一群年轻人。他们既是“果二代”，也是“电商一代”。他们开起了网店——柑橘不再完全依赖传统线下大批发的方式卖向全国，而是以“拼购+产地直发”的方式直连消费者。
欧阳艺峰于1990年出生，是土生土长的赣州人；侯宇比欧阳艺峰小3岁，从小在丹棱的柑橘林里长大。
地理上相隔1600多公里的两人，命运通过柑橘汇聚在一起。以赣州和丹棱为原点，他们都有美好的前“橙”。
欧阳艺峰和侯宇分别向刺猬公社（ID：ciweigongshe）分享了他们的故事。我们将故事整理了出来，与大家分享。
“我的整个童年都是橙子味的”
欧阳艺峰 | 赣南脐橙 | 1990年出生
从事水果电商6年
中国盛产柑橘的地方很多，但“世界橙乡”只有一个，那就是我的家乡——赣州。
我家种了80亩脐橙，父母还经营一家脐橙厂，专做脐橙大批发。我从小就在脐橙林和脐橙厂里长大，整个童年都是橙子味的。
十年前，我去杭州上学，留在那里做了两年打工人。
后来，父亲病倒了。当时正值采收季，母亲一人无力应付这么大的果园和果厂，果子摘下时，品相不好，无人愿收。冬至将至，父母心急如焚——那几车橙子怕是要烂在仓库了。
着急不是办法，于是，我问办公室同事要不要橙子。没想到，他们直接把几车橙子全买光了。我很感动，同时也大受启发——原来，这么多人喜欢脐橙。
2015年，我回到赣州，想帮家里卖橙子，减轻父母负担。刚开始，我在传统电商上卖，但竞争实在太激烈，直通车我又玩不转，愁得我都快抑郁了。
这时，我关注到拼多多。当时朋友“吹牛”说，这个平台代表电商的未来。我半信半疑，抱着试一试的心态，放弃了原来平台，一门心思只做拼多多。没想到，销量蹭地就起来了。当时我特别意外，难道我一夜之间开窍了？变成电商运营高手了？后来想想，还是因为新平台流量大、活跃用户多。
销量上来后，橙子很快就不够卖了，于是我就去找橙子。当时，我家所在的安远县还没摘帽，是国家级贫困县。根据政策，每家脐橙企业都要帮扶农户，要定点向他们收购橙子。从那时起，我们就与18家农户结成对子。至今，他们还是我们的货源。除此之外，我们还综合考虑品质和价格，陆续在整个赣南地区选择了300-400家农户进行合作。
我有一个坚持——只卖正宗的“赣南脐橙”，那些拿到地理标志证明商标、脐橙协会认可的橙子。做水果电商，品质是首位的，没有品质，没有复购，岂不是卖个寂寞？
很多人以为，产地直发就是把橙子从树上摘下，再打包发走。其实不是，采后处理是很重要、很花钱、也很影响品质的环节。采后初加工，不是粗加工，这个“初”应该是初心的“初”。
既然要做好，我就想到了标准化，从脐橙分级开始做起。当时，我看中了一台清洗分拣一体机，一天能分拣50万斤橙子。但这台机器要100多万。这对于我们这儿的农村青年而言，绝非小数目。为了筹到这笔钱，我只好让父母支持些、又硬着头皮四处找朋友借、甚至还去银行贷了些款。这段经历让我很难忘。
现在，我的脐橙生意已步入正轨。会预留100万斤左右的安全库存，保证约一周的发货量，以防天气因素导致不能摘果。我还安排了专人盯售后，中评和差评都会特别跟进，尽可能做到让消费者满意。
厂里现在雇佣了近100个的工人。他们原来每年都去外地打工，一顿操作猛如虎，一看工资两千五，这几年，他们在厂里，每月差不多能拿到六七千。
未来，我打算把直播做起来，让电商占我们总营收的比例变得更大，同时电商这块还能保持30-50%的增长。我相信，保持目前的劲头和策略，实现这一目标，问题不会太大。
当然，我们也面临竞争，比如果冻橙就是强劲对手。由于品种特性，果冻橙的视频和照片，视觉效果很好。但赣南脐橙的顾客忠诚度很高，每年橙子还没上市，客户就会来问。
虽然果冻橙分走了一部分流量，但我相信人在地种、事在人为。
“在让家乡变得更好这件事上，我努力过”
侯宇 | 丹棱果冻橙 | 1993年出生
从事水果电商2年多
爱媛果冻橙这几年确实火了。很多人都知道丹棱有果冻橙，但不知道它的过去。
我们这儿几代人都种植柑橘类水果，爷爷辈种红桔，父母那一代种脐橙，轮到我们，我们卖不知火、果冻橙，等等。橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳。其实，这几十年来，我们一直在寻找适合这片土地的优势品种。
果冻橙的学名叫“爱媛38号”，是丹棱当地土专家20多年前从日本爱媛县引进的品种。水果水果，没有水，怎么能叫水果？而果冻橙有个显著的特点，汁水特别充沛。
我们每年也卖不知火、粑粑柑，但果冻橙最受欢迎，销售额能占到一半。
我们从2019年开始做拼多多，除了我，还有两个合伙人。当时，我们跟父母说，以后是“新农人”了。他们不太理解，什么新旧，还不是卖橙子。
在丹棱，我们是最普通的年轻人。2019年之前，我在县城卖电脑，卖了7年。他们俩，一个做厨师，一个之前做过电商，有些经验。那时，我对自己的未来很迷茫。我要一直卖电脑吗？能卖成什么样？如果不卖电脑，我还能做什么？类似的困惑，他们也有过。
我没想到，问题的答案竟然就藏在我每天经过的橙子林间。我也没想到，水果电商现在发展得这么好，还能帮助家乡弘扬橙子文化。
我们“三个臭皮匠”，一个仓配，一个采购、一个运营，虽然分工不同，但理念一致——要做就做好果子。
第一年，我们并不知道哪些园子好，于是就跟着父母跑，一家家看果子、尝甜酸。但等到第二、第三年，连导航都知道哪些园子好，因为，水平高的种植户，果子品质可以做到持续“不翻车”。
这些收回来的橙子，我们要进行分拣。在这方面，我们比较保守，请了一批摸了几十年橘橙的老农人，他们一摸一掂就知道果子好不好。果冻橙皮薄，机器不知轻重，容易把果子磕坏。尽管人工的成本比机器更高，但我们相信，有些传统，还得坚持。
坦白说，我们店铺橙子的价格相比同行略高，因为不想压缩前端采购和选果的成本。低价或许能赢一时，但群众的眼睛是雪亮的。
而且，从去年开始，我们明显感到竞争压力变大，做柑橘电商的人越来越多。因为果冻橙销售情况好，农户也越来越愿种。我一个合伙人家里，2018年开始种爱媛，最初一点点，现在种了果园的六七成，甚至还开垦了一些荒地，打算接着种。
这些都要求我们一定要保证品质。目前，我们店一天能出三万单，希望明年能做到日发五万单。除了赚点钱，让家人生活得更好，我还有个梦想，那就是打造一个大家想买果冻橙时能够想起的品牌，一个可能有点土但很真诚的品牌。
我想用这个品牌告诉别人，在让家乡变得更好这件事上，我努力过。
尾声
就像欧阳艺峰说的，中国盛产柑橘的地方有很多，不同地方柑橘的品种也不尽相同。
除了丹棱果冻橙和赣南脐橙，还有“每五个中国沃柑就有一个产自武鸣”的武鸣沃柑、“中国砂糖橘看荔浦”的荔浦砂糖橘、“褚橙之乡”的新平冰糖橙和“长寿之乡”的麻阳冰糖橙，等等，
作为柑橘原产国，我国2020年的柑橘产量达到5121.9万吨，在全国水果产量中比重高达17.9%，是名副其实的“大户”。
作为一种重要的贡品，千百年前，柑橘借货船和马车从如今的浙江、四川、湖北、湖南、广东、广西、福建、贵州、江西、安徽、河南、江苏、陕西的南部等地向朝廷运输。
小小柑橘的命运在21世纪的第二个十年发生了转折。借助拼多多这样的电商平台，柑橘被植入了电商的基因，它们能以更为从容的姿态飞入寻常百姓家。
“新柑橘人”欧阳艺峰和侯宇和世世代代的“柑橘人”一样，将自己的目光投向果林，将自己的生命融入土地。但不一样的是，他们耕种的是柑橘的数字生存空间。
一幅崭新的柑橘漂流图景正在被描绘，这里面蕴含着的是早就被注入柑橘文化的灵魂——人们对幸运、繁荣、丰饶与富足永恒不变的追求。
文章被以下专栏收录
