揭秘：分析完1000份电话录音，学大教育如何用电话咨询完成80%业绩？
很多校长觉得电话咨询没效果，那是因为你的咨询师不懂电话咨询。
部分咨询师他们并不明白什么是推销电话，什么是咨询电话，抱着推销的心态打电话，结果当然是被拒绝无数次。
陈校长最近找到我，说他的咨询师都不愿意打陌拜电话，因为常常被拒绝，有经验的老师也是说不了几句就被挂掉，老师认为学校给的电话资源差，当场和市场部门撕逼，部门之间也因此不团结。
陈校长现在很为难，他不清楚究竟是市场部的电话资源不给力，还是老师打陌拜有问题，他听过老师的录音，话术都用上了，但家长就是态度很冷淡，不愿意多做交谈。
我分析了市场部电话数据来源，电话资源没问题，然后只听了2个老师的录音，便找到了问题所在：他的咨询师们都很敬业，但同时也着急，每次电话接通，都迫不及待给家长介绍学校，唯恐丢失了这几十秒的宝贵时间。
然而恰恰是这种推销的心态，让家长产生排斥心理，从而快速结束对话。
虽然电话咨询比较难，但是如果搞定电话咨询就意味着搞定了80%的业绩指标！
那么，我们接下来就推销电话和咨询电话的不同进行分析，看看电话咨询的正确姿势是怎样的。
一、推销电话
案例：
校长们经常接到各种广告电话，如果是知名公司比如银行、华西证券等，你可能会稍微听一分钟，但如果是一家没听过的小公司，突然给你打电话，你便会怀疑并排斥。
接通电话后，电话那头说：“耽误您一分钟，我是XX公司的理财顾问小明，我们最近新推出了一支股票，帮助您实现财富增长，我们还有群，邀请您加入，给您推优质股，方便我给您介绍一下吗？”这时你一般会拒绝：“不好意思我不需要，挂电话了啊”。
同理，中小机构给家长打电话，家长也没听说过，这时咨询师拿起电话就说：“小明妈妈您好，我是小文机构的王老师，我们机构是高端培训机构，教材体系完善，教师都是优秀老师，方便我给您介绍一下我们学校吗？这样您好安排时间带孩子来做个测试。”
结果当然是被大多数家长拒绝，还可能被部分家长直接挂断。
分析：
这两组电话，虽然不是一个行业的，但电话开场白如出一辙，就是推销电话的标准开场白：30秒内介绍自己和公司，强迫客户知道以下三件事：我是谁，我代表谁；我打电话的目的是什么；
我的产品对你有什么用途。而不少学校也确实这样做，因为校长都知道，要抓住开场白的30秒，引起家长兴趣，让家长想继续聊下去。
这个理论看似很对，但是作为电话那头的人，本来已经心存怀疑和排斥，还被推销一番，当然是带着莫名其妙的反感结束对话。
但是，如果这通电话激发了家长的需求，那么家长就愿意主动聊下去，这就是为什么学大的业绩中，80%都是来源于电话咨询，因为他们的咨询流程是站在激发家长需求的角度去做，而不仅仅是推销。
那么，咨询电话有什么不同呢？
二、咨询电话
“咨询”在古代的定义：“咨”和“询”是两个词，咨是商量，询是询问，后来形成一个复合词，意为询问、谋划、商量、磋商，指为决策者充当顾问、参谋和外脑的作用，而不是开场就推销产品。
案例：
某金融公司销售顾问给客户打电话：
顾问：张经理您好，请问您最近有投资、理财的需求吗吗？
张经理：有，不过我有理财顾问。
顾问：哦，那您的顾问推荐的产品，收益您还满意吗？
张经理：收益的话，定投、基金稳赚嘛，股票就不好说了，有时亏有时赚。
顾问：那您方便说说您买了哪些股票吗？我帮您分析。
张经理：买了小A股，现在跌得厉害，不知道是不是贸易战的原因，反正我也不是很懂啦。
顾问：您买了多少股呢？
张经理：我买了N股。（探测到顾客消费力）
顾问：我给您分析一下这只股……，所以最好清仓止损。其实某行业前景很不错，比如小B股，小C股……，我您感兴趣我现在加您微信，给您讲讲。
张经理：我可以啊，谢谢了，我的微信号是……
分析：
看完这个对话，我们思考一下，这个顾问和前面两种推销电话的最大不同是什么？他并没有一来就疯狂介绍自己的产品，而是一步一步，由浅入深，挖掘客户需求和信息，并解决客户困难，为他提供相应帮助。
三、招生咨询电话的正确姿势
以这个理财顾问的案例来讲：
1. 获取客户基本信息，浅层次挖掘需求：
理财顾问：有理财需求吗？收益满意吗？
课程顾问：你家孩子上几年级了，有提高成绩/培养综合能力的想法吗？
分析：从客户关心的事情出发，让他知道本通电话的目的何在。
2. 分析问题，挖掘深层次需求：
理财顾问：买了哪支股票？我帮您看看。
课程顾问：在哪个机构学习/哪门学科相比较落后/哪个学科是强势学科/人际交往/公众演讲/学习情况/隔代教育/教育心理/学校教育/考试政策/家长教育。
分析：通过对家长需求的解答，树立专家的形象，让家长感觉到你的分析有水平，人都有安全心理，认为专家的思想、行为和语言是正确的，听从专家的建议使自己有安全感。
3. 进一步激发需求：
理财顾问：另外还有小B小C股，我给您分析。
课程顾问：弱势学科是最能提高综合分数的学科，进步空间最大，而且比优势学科更容易提分；人际交往有多重要？以后知识等脑力工作都会被人工智能替代，而只有情商是人工智能没法替代的，所以培养孩子人际交往能力很重要，我们的课堂……
分析：很多家长了解孩子的问题，但对孩子能改变抱怀疑态度，咨询师需要通过电话交流给家长解决异议，对孩子重拾信心。
4. 让客户接受邀约，并确定时间：
理财顾问：我您感兴趣我现在加您微信，给您讲讲。
课程顾问：家长您好，刚才跟您聊了很多，我对孩子的情况有了初步了解，为了获取更多信息，以便帮助孩子，我需要跟孩子面对面交流了解，并做一个测评。
分析：如果前三步完成得很好，那么家长此时有了面谈的欲望，你需要做的就是邀约家长。
最后需要提醒各位咨询师们，咨询技巧是非常重要的辅助工具，但更重要的是要站在客户角度，切身地替他着想，给他提供最合适的教学服务，才能赢得最长久的信任。
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