银行客户经理技能提升方案
目录
class="nolink">一、项目背景
class="nolink">二、设计思路
class="nolink">三、项目特色
class="nolink">四、实施步骤
class="nolink">五、输出成果
="nolink">六、客户经理胜任力模型
七、基于胜任力模型的课程体系设计
ss="nolink">(一)新锐培训计划
ss="nolink">(二)能手培训计划
ss="nolink">(三)精英培训计划
一、项目背景
商业银行业务运营中，客户经理是有效链接客户与银行的桥梁和纽带，是拓展业务、维系客户、开展金融创新的重要载体。然而，经过多年培训经验及实际调研发现，客户经理目前存在专业技能不足、沟通技巧不当、管理方法落后、服务能力欠缺、投诉应诉差等问题。究其原因，主要是培训体制不完善、专职培训管理部门缺失、培训方式老化等造成。
针对上述问题，本项目区别于传统的培训项目，依据客户经理胜任力模型，制定适合的岗位学习方案，采用“培训+项目”一体化的设计思路，实施分层培训，并由权威专家全程跟进，同时设定竞赛机制，将学习的成果直接转化工作中，学习效果评估直接与绩效挂钩。
该项目方案一经实施，得到超过200多家商业银行网点的一致好评。
商业银行客户经理的特征：
客户经理的主要职责是进行客户细分、提供金融咨询和服务、营销金融产品、开发和维系客户、风险管控、协调沟通和团队作战等，因此相对于柜台、售后、信息和安保等岗位，具有自身非常鲜明的特征，集中体现在以下几个方面：
二、设计思路
1、项目调研：了解客户经理现状，建立胜任力素质模型，绘制学习路径图；
2、定制方案：根据调研报告和银行的实际情况制定可落地的学习实施方案；
3、面授培训：从职业素养、专业知识和技能提升三方面设计必备学习内容；
4、项目辅导：强调学以致用，辅助学习内容转化和落地，让绩效落地可见；
5、技能大赛：充分调动学员积极性，带动内部传帮带文化，提升整体绩效；
三、项目特色
四、实施步骤
五、输出成果
六、客户经理胜任力模型
七、基于胜任力模型的课程体系设计
依据客户经理的岗位特点、岗位职责和胜任力要求，结合客户经理的实际晋级路径，分别从职业素养、专业知识和技能提升三个方面，搭建客户经理三个级别的课程体系，以帮助不同级别的客户经理快速达成绩效目标，创造价值。
(一)新锐培训计划
适合对象：通常是由业务助理岗位转岗，从事客户经理岗位工作时间六个月内的对公客户经理；通过见习期考核的客户经理，但岗位工作时间仍在一年以内。
由于从事岗位工作时间尚短，处于成长阶段，故在银行基础知识、产品知识、公司信贷知识、基本销售技能、社交礼仪、人际沟通等方面需要系统学习和提升。
(二)能手培训计划
适合对象: 任职满两年、绩效考评达到晋级要求的客户经理。
此级别的对公客户经理处于稳定期，他们有一定业务基础和相对稳定的客户资源，但短时间内达成更高的绩效考核指标有一定难度，故需学习更全面深入的业务知识和技能，提升风险防范能力、客情关系维护能力、对压力的管理能力，培养对市场的嗅觉。
| 级别 | 能力模块 | 课程名称 | 讲师 |
| 中级客户经理 | 专业知识 | 企业客户信贷风险识别和控制 | 王可妮老师 |
| 新时代新周期——银行业发展趋势与中国宏观经济形势 | 郭 巍老师 | ||
| 银行客户经理财务报表分析课程 | 黄道雄老师 | ||
| 专业技能 | 商务谈判技巧 | 黄鑫亮老师 | |
| 银行客户关系维护与最终成交 | 刘智刚老师 | ||
| 识人攻心，大客户关系管理与深度销售战 | 吴鹏德老师 | ||
| 金融产品销售策略和客户管理 | 王振柱老师 | ||
| 职业素养 | 高情商的职场魅力沟通 | 张 瑶老师 | |
| 时间管理与工作方法四步落地 | 曹志巍老师 | ||
| 职场之情绪与压力管理 | 胡如意老师 |
| 级别 | 能力模块 | 课程名称 | 讲师 |
| 中级客户经理 | 专业知识 | 企业客户信贷风险识别和控制 | 王可妮老师 |
| 新时代新周期——银行业发展趋势与中国宏观经济形势 | 郭 巍老师 | ||
| 银行客户经理财务报表分析课程 | 黄道雄老师 | ||
| 专业技能 | 商务谈判技巧 | 黄鑫亮老师 | |
| 银行客户关系维护与最终成交 | 刘智刚老师 | ||
| 识人攻心，大客户关系管理与深度销售战 | 吴鹏德老师 | ||
| 金融产品销售策略和客户管理 | 王振柱老师 | ||
| 职业素养 | 高情商的职场魅力沟通 | 张 瑶老师 | |
| 时间管理与工作方法四步落地 | 曹志巍老师 | ||
| 职场之情绪与压力管理 | 胡如意老师 |
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| 级别 | 能力模块 | 课程名称 | 讲师 |
| 中级客户经理 | 专业知识 | 企业客户信贷风险识别和控制 | 王可妮老师 |
| 新时代新周期——银行业发展趋势与中国宏观经济形势 | 郭 巍老师 | ||
| 银行客户经理财务报表分析课程 | 黄道雄老师 | ||
| 专业技能 | 商务谈判技巧 | 黄鑫亮老师 | |
| 银行客户关系维护与最终成交 | 刘智刚老师 | ||
| 识人攻心，大客户关系管理与深度销售战 | 吴鹏德老师 | ||
| 金融产品销售策略和客户管理 | 王振柱老师 | ||
| 职业素养 | 高情商的职场魅力沟通 | 张 瑶老师 | |
| 时间管理与工作方法四步落地 | 曹志巍老师 | ||
| 职场之情绪与压力管理 | 胡如意老师 |
(三)精英培训计划
适合对象：入职满三年的高级客户经理或资深客户经理
此级别的对公客户经理处于成熟期，具备较丰富的业务经验，同时具备向管理岗位发展的潜质，故除了需要提升对市场的分析预测能力、风险管理能力、大客户营销能力，还需要培养其团队建设和管理能力。
