00后软件销售：我是如何8个面试拿7个offer？
本期嘉宾：易凡
■ 软件大客户销售
■ 18大销售基本功 卓越管理三板斧 超级个体品牌获客 三门课学员
01
卷卷：易凡是我00后学员代表之一，之所以让我眼前一亮，是她很坚定做销售，而且联系我的时候，已经有不少经验，虽然那时候她才上大四，到目前为止已经是我三门课的学员，她的认知也是超前的，而且其实她在17-18岁就开始做销售了，你相信不？易凡来和大家介绍下自己？
易凡：
大家好，我是刚毕业的新销售，但是在大学期间做过视频行业的B端销售，大二零经验入行一个月签下2w订单，大三签下百万订单。后来因为机缘巧合，做过C端销售，帮一个老师卖课，第二天就卖出去一单，后来陆陆续续卖了10个，都是从小红书加的陌生人或者社群聊天加的人，客单价3k，成交周期控制在1~2天内，最快1h。再后来做了副业，加入12天卖了4单2w销售额，成为同批新人销冠。主业7月正式入职，其他新人平均5个月开单10w，我花了一个月时间开单20w+。
02
卷卷：大环境下，就业形势不容乐观，今年毕业生有1076w，就业率只有24%，再加上各个大厂大量裁员，竞争更大，现在大家都说求职难，特别是应届毕业生，你是怎么做到如何8个面试拿7个offer？面试通过率83%，且拿到了心仪offer。
易凡：
现在求职面试不仅仅只是简历的修改，更需要像作战一样，精心准备，才能在一群人之间脱颖而出，所以希望我之前的一些经验，能对正在求职的小伙伴有些帮助。我会分享销售岗求职面试的一些准备内容：
第一步是先确定自己想做什么：想去哪个行业，哪个岗位，目标公司。针对性准备，这是前提。
在某一天我继续在网站上找项目信息的时候，看到了的招聘帖子，被薪资和宣传片深刻吸引，因为一直都确定要做销售，所以直接看的销售薪资，薪资也非常不错，确定好想进这家公司后，开始做准备。当时去查了网上很多相关信息，了解到当时这个批次是今年最后一批了。我一看工作要求，感觉是和自己匹配的，但是还是不确定，也很怕自己进去不了，毕竟机会就这么一次，我不想因为自己的轻视或者自大而浪费。
所以开始了接下来的准备，主要分为：
一、在准备简历面试方面
因为我曾经从来没写过简历，也没有面试过，完全不知道从何下手，当时能做的也是大多数人都做的方式，网站各个平台大面积的搜，小红书、知乎比较多，因为知识相关内容很多，当时也看到很多类似的视频，讲简历格式，简历怎么提炼经历，怎么匹配JD等等，但是能做的只是建立了我初步的认知，知道简历有这些步骤，但是实际去写还是不知道，没法落地。
这个时候我觉得迫切需要一个人来指导，所以找到了一个专门做求职辅导的老师，帮我进行简历梳理，以及面试问题答题的思维，面试官的想法等去进行辅导。在这个事情上，我是第一次享受到知识付费的好处，真香。
在当下可能看似不值得，对于大学生来说花费1680，只是做一个求职辅导，但是实际上，这个1680买的是这个人这么多年的经历、经验、阅历等知识结晶，它是一条捷径，一条让我们更快速达到目的的捷径。我当时花了1680，花了1个月时间，拿到7个offer，因为心仪的已经拿到了，所以后面的面试都没接了。一个月工资，曾经花费的1680将近10倍还回来了。
也是在那之后，真真切切的感受到知识付费的好处，所以我知识付费特别爽快，这也是为什么卷卷的三个核心课我全买了的原因，大四那半年，知识付费花了2w，但是后面我去在其他的销售经历上早就翻倍的还回来了。
二、面试中一定会提到：
1. 关于销售认知，销售需要的能力、素质等。
准备面试的过程中，因为需要去提前思考，面试官可能会问到的一些问题，包括从公司文化、个人经历、性格特点还有销售认知等方面去了解我是否和企业匹配。所以我开始去搜索和销售相关的各种问题，比如销售需要具备的核心素质，怎样才能做好一个销售等等。
在这种搜索下又看到了一些其他人对销售的回答，构成了初步的理解。也是在这个时候遇到了卷卷，当时看到视频觉得讲的特别实际，所以直接加了微信，当天就下单了，但是当时因为准备简历一直没来得及去看。后来因为准备这些问题，我特地去问了卷卷，当时对我印象最深刻的一个问题就是，我们为什么要做销售？当时卷卷的回答我就记住了最深刻的两点：
世界五百强里面，80%CEO是销售出身，还有15%是财务出身。我们听到最多的乔布斯，马斯克，马云，董明珠等等。
销售这个职业很伟大，一个企业想要盈利，就必须要通过销售去将产品卖出去，不管是实际产品还是服务还是其他的什么。产品是带给客户的价值，而销售就是价值传递者。如果没有销售，产品再优秀，也没法给到客户用起来。
当然这里的销售是广义的销售，而不仅仅是销售这个岗位、这两个点对我的影响非常大，开始让我去回顾之前的经历，我才发现，其实我之前的所有经历，本质上就是销售，只是我自己不自知。
同时也改变了对销售的心理状态，从最开始的排斥，到理解，到后来对销售的敬畏，发自内心的觉得，销售是个很神圣的岗位。在这种认知状态下，我会由内而外的散发出一份自豪，对于我选择销售的自豪，对于我决定要走上销售这条路的一份坚定，而这种情绪是能够传递给面试官的，他能感受到你对于销售的热爱，而不是被迫选择。
这个是销售认知，销售需要的能力和素质同样，首先也是去看看其他人的理解和回答，最后形成自己的理解，它一定不是个标准答案，可以说是学习能力、复盘迭代能力、沟通能力、共情能力等等，只要是有自己的理解，我觉得都是可以的。
2. 对公司的了解，对文化的了解，对产品的了解，对行业的了解。
前面不管是简历的梳理还是销售的认知，都是个人展现层面的东西。但是我们想进一家企业，除了让他认可我这个人适合做销售，还要让他觉得，我适合进这家公司。那就需要我和公司之间有钩子，其实这背后也是销售思维。
主要通过几个方式去了解：
① 官网，了解最基本的信息，比如合作客户数，有哪些产品，做什么的，文化价值观等等；
② 通过小红书平台等，看看别人试用产品后的反馈，真实评价，了解产品使用感受；
③ 找竞品公司（有哪几家，分别优势在哪，有的只在几个城市有办事处（体现规模和服务程度），有的融资到了几轮（有没有资金，和永不上市区别），有的是否有对应功能竞品（网上是否能找到信息）），查找对比分析，面试，HR给的资料，甚至直接问去了解产品异同；
④ 找行业分析报告，艾瑞咨询，199IT等，通过商业智能白皮书等了解的整个行业的背景，趋势，帆软市场占有率，权威机构认证等（机构数据是最新，比官网还新，小细节）；
⑤ 找人，各种各样和公司沾边的人，找内部人，了解信息。不打无准备的仗。凡走过必留下痕迹，网络上一定能找到和公司有关的人。
具体怎么找呢？
① 招聘平台交流平台牛客网，上面会发布很多公司招聘帖子，也会有求职的人在那交流（问已经拿到offer的，加群），同样会有发帖子的内部员工，私信想办法问些信息，最好能加上微信（当客户，当前辈去搞定）；
② 各个平台，总会有人发一些要不要去 ，考核淘汰率等等的帖子、回答或者视频等等，去私信那些人，哪怕没有进 ，哪怕离开了，问经验，问重视什么，问离开的原因等等（销售求职者—经验）；
③ 官方的线上宣讲会，进入会议，一方面听内容，另一方面，分享的人私信，想办法加上微信，继续问信息；
④ 通过销售的圈子，社群去找可能认识求职公司销售的人；
⑤ 哪怕加上的不是对应销售岗的，也没关系，公司内部或多或少能认识其他人，或者了解一些销售相关的考核信息。让他介绍你认识，让他愿意告诉你或者帮你了解。
03
卷卷：虽然你是01年，刚毕业半年不到，已经有了3-4年的销售经验了，过去在销售领域如何不断突破？
易凡：
过去在销售领域上总共经历过3个阶段：
第一个阶段：野蛮生长
自己开始摸索，找项目接单赚钱，完全从零开始踏入一个新行业—视频后期，动画特效，宣传片广告片。时间段是在大二下学期，因为疫情待在家没事做，就想做点事赚钱。那个时候对销售没有任何认知，甚至不知道我到底属于什么岗位（招设计师，拉项目分包给设计师），每次和客户对接就说我是商务或者项目经理。整个环节大致就分为3部分：线索获取，拿下项目，交付项目（比较简单，当时没有概念）。整体回顾下来，在第一阶段，我做的最多且经常在做的事，就是各种找资源然后进行资源协调。
第二个阶段：体系化流程
在我上了卷卷的课以后，因为一些原因，去尝试了一些C端的销售。在这个过程中，通过多频次短周期的形式，快速吸收卷卷基本功的理论知识，实践，形成了自己的一套体系。
当时我拿到自己满意的offer之后，一方面想着报答这个老师，一方面上了卷卷的课，想练手，就花了一个月时间专门去找人推课。通过小红书，还有那些求职的帖子加人，然后开始尝试“安利”。
在一开始失败率还是蛮高的，加了十几个人，但凡是上手直接就开始询问情况，开始介绍这个老师的，后面都没了下文。
反倒是后来社群突然加了个人，当时只是和她聊的开心加好友，后来聊天过程中，我判断出她有换工作的想法，觉得是个合适的商机，我开始了解她的一些信息，比如为什么想换，想换什么工作，对辅导老师或者说知识付费的态度，经济情况等等，同时在这个过程中穿插着介绍我自己的情况，之前咋样，辅导之后达成了什么效果，全部截图给她看。
加上当时给她讲了一些我的观点，我的经历等等，她个人对我是比较信任的，所以哪怕知道我是在推销，但她觉得我是真诚的在帮她，所以当天给我老师推过去就成交了。包括后来两天又成交了一单，但是也不知道为什么成功。当时其实基本功已经听完了一遍，大体理论知道要先破冰建立信任啥的，但是做下来还是觉得，摸不着头脑。
直到我第二遍刷课，刷到第十五节，把所有的销售流程全部回顾一遍的时候，我突然意识到，我之前失败的案例，或多或少都是因为缺少了前面的几个环节，有的是没有建立信任度，因为需求明确直接开始介绍；有的是好奇背调环节没做好，痛点把握的不够准确；有的是在价值没有传递到位就给了报价，但凡失败的，全是漏了某些环节。而成功的那两个，恰恰是全部环节都刚好走了一遍。也是在这个时候，我开始意识到按照流程去一步一步走的重要性。
我把卷卷前面的步骤全部做笔记抄下来，之后的案例全部按照这个走，后来转化率基本上十个判断有需求能拿下八个，最快的只用了1h完成，推过去咨询后直接成交。
再后来我去做副业，卖减肥方案和一些改善亚健康的保健品，当时是12天开了4单，均价在5K左右，且每一个都是从加好友到成交只聊了2~3次左右，都是我上级跟过很长时间但是都没有成交的案例，且最后成交后，其中一个人说，完全感受不到我在销售，就这么下单了，她自己都觉得很神奇。
通过这两段C端销售的经历，我意识到了销售是有体系，有方法的，所以越发的崇拜销售这个职业。再加上当时卷卷说过一句话，最顶尖的销售，一定是什么产品都能卖出去，所以我就坚定了一个点，B端C端我都要尝试，且都要做到极致。
第三个阶段：规范打法
入职现在所在这家公司后，开始做大B业务。因为面对的客户群众几乎都是头部为主，比如省百强，区域地头蛇，各行业百强等，运作周期长，基本上都要半年起甚至一两年乃至更长的时间去运作，决策链复杂，每个项目都要去摸清整个公司的组织架构，采购流程，审批流程等等，相对于之前做的小B和C端销售又是完全不同的领域，相当于又是从头开始尝试。
因为我是试用期，有转正要求和时限，这种情况下，我觉得，如果按照正常流程去做，概率太小，至少时间周期会很长，我必须想些其他的方式。主要就通过三个方式：
① 找乙方伙伴，组成圈子。前期我花了半个月的时间，除了能约到的客户拜访之外，专门去找本地的各种乙方销售，去和他们交朋友，了解双方业务，然后筛选，和我们目标客户比较重叠的，或者对接的客户线比较接近的，但是彼此业务又不冲突的，组成一个圈子。
这里得益于我之前的一些销售经历，哪怕我是新人，他们觉得我不像新人那么呆呆的，有潜力，加上我比较主动，有需要帮忙或者请教的地方，会主动问他们，所以大多数都还愿意帮我，甚至是陪我一起打陌生电话帮我打磨话术，带我一起拜访客户（因为我领导太忙，而且前期客户数不够），会主动帮我留意优质客户或者商机，告诉我这个客户比较有钱，或者刚上了什么系统，可以搞搞。
还可以一起办小型沙龙，客户数不够也没关系，我邀一部分客户，你邀一部分客户，大家把名单合起来一对比，整个邀请的客户数就够了，跟客户邀请的时候可以说我们邀请了50家或者100家公司的CIO，可以一起交流下信息化这块的经验，而我们也多了跟进的客户数以及和客户线下接触的机会。基本上前期甚至到现在，我所有的商机和跟进中的客户，80%都是其他人给我推的。
② 筛选目标客户。前期打单能力不够，项目运作思维不够，去做头部客户是很难啃下来的，而且周期太长，比较好的客户都握在了老销售手上。太小又没有商机，pulic里面的就更不用说了，垃圾堆里拣宝贝，所以我根据我们现在已经合作过的名单进行梳理，先看哪几个行业我们辐射力度最大，做的最好，优先找这个行业的客户。
其次找乙方推荐客户，不一定要商机，但是可以推荐一些他们搞过或者在跟的客户里，没有太大，两三百人左右，但还算有钱的客户，这样的客户决策链不会太长，有很大的几率可以直接对接到老板或者决策层，可以大大缩短决策周期，作为重点跟进目标。
③ 去参加各种协会峰会，加人，也可以找相关社交圈子的关键节点。比如CIO协会里面影响力度最大的人。这里我主要是自己去峰会上加人，我和别人不太一样的是，别人是疯狂发名片，广撒网，我是精准打击，我去的目的不是为了发名片让大家认识我，而是为了加一两个质量不错的人，比如高管。
怎么判断我说不太准，但服装肯定是最基本可以判断的因素，是否精致整洁比较正式，还是比较随意。又或者，看气质，行为举止等等，看个人的判断了。
我觉得这个人给你的感受比较精明，或者有礼貌，我就会去尝试聊天，前期可能不会特意问他们公司做什么的，什么职位，但是自我介绍的环节或多或少会有个公司信息。前期先交友，用卷卷老师的花式跟进，各种找触点让对方对你有好感，慢慢熟络之后，再开始去谈及一些业务上的事情。
这个步骤主要是因为，我发现那些高层，可能所在公司已经合作了或者不是目标客户，但是他们之间是有个圈子的，可以通过这一两个人去和我目标客户的高层接触上。我当时认识的一个副总，就主动帮我介绍一个大客户的副总。还有当时认识一个富婆姐姐，帮我介绍了一家国企的总裁。
通过这样的方式，前期在同批新人里，我的商机是最多的，跟进客户也基本都是优质客户，然后也成功在规定时间内开单，1个月的时间开了二十几万的单子。
04
卷卷：对销售的认知，为什么要做销售，为什么一直在做销售，什么时候开始坚定销售道路？
易凡：
决定要做销售，除了当时对岗位的选择，觉得做销售是离目标最近，成长最快的岗位以外，更多的也是在对销售认知改观以后，真的是非常认可销售这个职业，而能够选择做销售的人，真的是需要莫大的毅力和勇气，去经历重重挫折然后成长。
很多人不愿做销售，并不是因为她真的不想，而是因为她觉得她做不好，所以说不愿。这其实也是现在很多人的观点：喜欢才能做得好。但我觉得，其实反过来才对，不是喜欢你才能做好，而是你做好了一件事，有了正反馈，然后接着尝试，越做越好。在这样的正反馈里，你会获得一种成就感，继而慢慢的喜欢上做这件事的感觉。
05
卷卷：最后总结下，你觉得你可以跑赢同龄人的心得？
易凡：
我认为最重要的几点，也是一直在坚持，收获最大的点：
① 态度。做任何事，态度决定了之后我的行事风格。比如，如果我对于这件事的态度是
② 深刻复盘，快速迭代。复盘的程度可以分为2种，一个是深度，一个是广度，既要复盘的全面，把一个项目的每个细节都复盘到，又要复盘的足够深刻，不只是懂了这一个点，而是可以通过这个去举一反三，类比到其他同类事情怎么处理；复盘之后不迭代也不行，相当于我把书看了一遍，但我不用心去记，那书中的内容就不会融会贯通成我的能力。迭代的时间太长，就没了当时的感触和激情，容易懈怠。我老师的对象，就是做销售，他当时进公司的时候底子是最差的，啥都不懂，他花了一年的时间，和他兄弟两人成立全国top1/2销冠。他最让我佩服的一点，就是他不管和谁待一段时间，他就能把那人的优点学到，成为自己的能力，靠的就是榨干每一件事的价值。假如别人经历一次才能吸取到一个教训，他经历一次，举一反三，学到了3个教训，这个道理，我是从他身上学到的。
③ 遇到问题只有2句话：问题是什么？怎么解决问题。
④ 专业的事交给专业的人，不断付费，破圈学习。
⑤ 坚持和前辈对话。
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