商业银行基金销售经验分享
商业银行基金销售经验分享
很荣幸有机会跟大家分享我个人在基金销售方面的小小心得。基金作为商业银行代销金融产品之一，相对于理财、存款业务更加市场化、直观透明。作为一名营销人员，在中高端客户的基金营销工作中，我比较重视以下三方面：
一、注重售前了解，为客户“量体裁衣”。
结合对客户的日常了解和接触，定期整理适合配置基金的客户名单，主动出击，有针对地分享基金方面的资讯，引起客户对基金的兴趣。另一方面，市场上的基金产品数量众多、品种繁杂。为客户挑选出适合其需求，并有可能为其带来更高收益的产品，成为售前的关键。
我会结合客户的资金情况、过往金融投资经验、风险偏好，为客户初步筛选出候选的基金产品。发挥银行代销基金的优势，及时向对应的基金公司了解该基金产品的信息，本着为自己配置的心态，为客户了解更多，着实做到把合适的产品推荐给合适的客户。
二、关注产品特点，销售中“深入浅出”。
在销售过程中，充分披露基金产品信息，包括基金类型、市场风险情况、行业投向、基金经理、产品过往收益、申购赎回要求等信息，根据不同基金产品信息结合日常社会生活、行业情况给客户介绍，让基金更加实体化，客户理解更简单明了。
其次要注重客户资金的流动性和风险承受能力，合理配置，分散风险。引导客户将基金作为中长期配置的金融产品，明确基金与其他金融产品间的区别。
对于在销售过程中未能解答清楚的内容，或者客户提及的其他疑问，要做好记录，回头为客户解答。销售过程中也留意挖掘客户他行基金配置现状；事后收集整理，及时更新客户基金配置需求。
三、强化售后跟踪，保持营销“良性循环”。
建立营销台账，关注客户基金盈亏情况，及时联系客户调整，建议设定止盈止损目标。日常也可以多分享基金相关的文章、资讯给客户，加强客户对基金的认识，为日后配置其他类型基金作铺垫。
在基金销售跟踪过程中，协同客户共同成长，由基金生客培养为基金熟客，形成专属的基金客群。主要表现在，区分对待首次认购与非首次认购客户的止损止盈目标设定，针对首次购买的客户，为提高客户的体验感，建议把止盈目标设得低一些，主动引导客户“入袋为安”。逐步建议客户配置不同类型的基金产品，丰富客户基金产品池。
另外，在出现因基金亏损导致客户抱怨甚至投诉等情况时，一定要耐心予以解释说明，绝不能一卖了之、不顾后果。因为这个时候收到客户投诉不一定都是坏事，如果客观分析、晓之以理，有时不但会得到客户的理解，甚至还可能有意外收获，有助于加深与客户之间的粘度、信任度。
最后，在我看来客户愿意选择在银行配置基金，更多的是能享受我们提供的综合金融服务，而不是单一的产品配置建议，持续跟踪是关键。我的分享完毕，谢谢！
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